El arte de negociar está presente cada día en nuestras vidas. Incluso antes de nacer, el hecho de nuestra existencia está basado en la negociación previa de nuestros padres. Pero, ¿es este arte innato o necesitamos practicarlo y ejercitarlo?
 

 

En mi opinión, hay personas que tienen un don para convencer e influir sobre los demás, pero considero que sólo con esto no basta. Desde pequeños, tenemos que aprender a negociar con nuestros padres cuando queremos conseguir algo: un juguete, un teléfono móvil o dinero para salir con nuestros amigos. Y fruto de esta negociación surge un resultado en el que padre e hijo ganan o esperan algo a cambio: portarse bien, sacar buenas notas o regresar a una hora oportuna y pactada a casa. Por ello, nos marcamos unos objetivos que queremos alcanzar y establecemos unas reglas bilaterales para que esto se cumpla.

 

 
De esta forma nos iniciamos en este arte y lo llevamos al ámbito de nuestras amistades, familia, entorno educativo y laboral, aunque la flexibilidad en el pacto no siempre es la misma por ambas partes. Pero siempre, y en todas ellas, hablamos de una estrategia para conseguir aquello que nos proponemos, teniendo en cuenta las reglas del juego, por lo que previamente necesitamos conocerlas en profundidad.
 
Lo más habitual es tratar de crear vínculos donde ambas partes ganen algo, estableciendo relaciones duraderas que pueden repetirse en el futuro. Sin embargo, existen otro tipo de estrategias en las que ambas partes intentar sacar el máxima provecho, sin importar el resultado de la otra parte. Un ejemplo bastante sencillo sería una partida a las cartas o al ajedrez. Erróneamente, pensamos que acometemos este tipo de estrategias con determinadas compañías, como es el caso de las telecomunicaciones, cuando llamamos para “negociar” un terminal nuevo o mejores condiciones en las tarifas. Digo erróneamente, porque muchas veces no cotejamos los datos que esas empresas tienen, que son los relacionados con lo que ofrecen y hacen sus competidores.
 
Por lo tanto, para poder realizar una buena negociación no basta con tener un objetivo y una estrategia, sino también con hacer un previo análisis de lo que está sucediendo a nuestro alrededor y en el mercado en el que nos estamos moviendo. ¿Y por qué, teniendo todo esto claro y suponiendo que tenemos un gran producto o servicio, en ocasiones no alcanzamos los objetivos que nos proponemos?
 
Vender más siempre ha sido y será el primer objetivo de toda empresa. En un equipo de ventas la clave más importante está en el cómo, porque ellos son los que van a estar cara a cara con los clientes. La forma de llevar esto a cabo, dejando de lado otra serie de cuestiones que también influyen en este aspecto, se basa en cómo vamos a comunicarlo. Por ende, necesitamos saber comunicar de una forma eficaz, empatizar con la otra persona, resultar creíbles y ganarnos su confianza.
 
A priori, parece una tarea fácil, aunque si así lo fuere no habría libros como este de José Tortosa que nos hablasen de la negociación como un arte.
 
Por último, y no menos importante, el tiempo es un factor que suele jugar en nuestra contra, por lo que es una variable implícita dentro de la forma eficaz que hemos de tener cuando queramos comunicar y negociar. Escribiendo sobre este asunto, he recordado un cortometraje dirigido por Alberto Ruiz Rojo llamado “Diez minutos” que os invito a ver, en el que un hombre se ve obligado a negociar con una operadora telefónica y cuenta sólo con este intervalo de tiempo para conseguir su propósito: conseguir un número de teléfono para localizar a su pareja, que se ha ido de casa tras una discusión. Aprovecho para dar las gracias a José por poder aportar mi particular granito de arena y contribuir en este libro sobre el arte de negociar.
 
A lo largo de mi trayectoria profesional, he vivido tareas de negociación desde distintos puntos de vista. Comencé en la Administración Pública resolviendo recursos ciudadanos en materias fiscales aunque, con la ley de base, la negociación no estaba muy presente. Trabajando de comercial aprendí mucho acerca de este aspecto, desarrollándolo día a día de cara al público. Esta tarea fue más difícil cuando mi trabajo consistió en negociar una deuda contraída por una persona que estaba al otro lado del teléfono, y que en muchos casos no cooperaba. Sin embargo, la negociación en la que ambas partes ganan algo, la llevo desarrollando durante los últimos años en mis últimos puestos de trabajo. Sin lugar a dudas, es la más reconfortante y de la que uno saca más provecho.
 
Pablo Coraje
Colaboración en el libro de José Tortosa “El arte de negociar”
 
Lo puedes descargar aquí.