A. MAYORISTAS COMERCIALES

 

Son organizaciones de intermediarios que actúan por su cuenta asumiendo la propiedad de las mercancías.
 
Clasificación según las funciones desarrolladas
 
Mayoristas de servicios completos:intervienen en todas las funciones que pueden ser desarrolladas por mayoristas. Según la amplitud del surtido que comercializan pueden ser:
  • Mayoristas de mercancías en general: gestionan varias líneas distintas de productos.
  • Mayoristas de una sola línea: se centran en la selección de artículos de una línea o a lo sumo de dos (mayoristas de bebidas o de frutas)
  • Mayoristas de especialidad: distribuyen solamente una parte de una línea de productos, proporcionando más información y servicios sobre ella (mayoristas de productos dietéticos o de ropa blanca)

 

    Mayoristas de servicios limitados:prestan menos servicios que los anteriores, aunque siempre llegan a ser propietarios de la mercancía.
Ø   Cash and carry: forma de venta al por mayor en la que el detallista comprador se desplaza hasta el almacén del mayorista, selecciona y transporta él mismo los productos y los paga al contado al retirarlos del establecimiento. Funcionan con un régimen de ventas en forma de autoservicio y suelen estar localizados en la periferia de los núcleos urbanos. El transporte lo realizan los detallistas o consumidores institucionales y disponen de tecnología avanzada con desarrollo de la lectura óptica y aplicación de la informática de gestión. Preferentemente comercializan productos de gran consumo, aunque ocasionalmente tienen secciones de bienes de mayor duración o menor frecuencia de compra (textiles, electrodomésticos,…) Su política comercial se basa en costes reducidos y a política de promoción de ventas en la fidelidad y presentación sin ocupar personal que actúe externamente. Un ejemplo es Makro.
Ø   Mayoristas transportista o mayorista en camión: realizan la actividad de venta y entrega del producto. En función de los pedidos que ha recibido de detallistas, adquiere los productos al fabricante y los vende en efectivo durante viajes programados periódicamente que realiza a pequeños establecimientos detallistas y colectividades (bares, restaurantes,…)
Ø Mayoristas drop-shippers (renuncia al transporte) o mayorista de despacho:comerciante mayorista que compra al fabricante y vende al detallista mercancías que se expiden directamente del primero al segundo sin pasar por los almacenes del mayorista. Adquieren la propiedad pero no la posesión de los bienes.Es el caso de Pixmania-Pro.
Ø  Mayorista rack-jobbers o mayorista de estanterías: consiste en alquilar y explotar una estantería en el punto de venta por parte del mayorista. Envían, mediante el transporte oportuno, los productos a los establecimientos detallistas con el objeto de su exposición, fijan el precio de sus bienes, los mantienen en buen estado, se encargan de su exhibición en el punto de venta y de la gestión de sus existencias. Estos mayoristas mantienen la propiedad de los bienes y facturan a los detallistas únicamente los productos vendidos a los consumidores. El detallista percibe un porcentaje sobre las ventas.
Clasificación según la vinculación mantenida entre las empresas detallistas
 
    Mayorista independiente: mantiene plena autonomía en la compraventa, sin ningún tipo de acuerdo o asociación a largo plazo, aunque es normal que existe cierta fidelidad a proveedores y clientes a partir de las transacciones previas.
    Sistemas contractuales: acuerdos entre organizaciones para realizar determinadas tareas en conjunto.Nos encontramos con cadenas voluntarias o centrales de compras.
  • Cadenas voluntarias: asociación comercial formada por uno o varios mayoristas a los que se adhieren un nº importante de detallistas para coordinar las funciones manteniendo cada organización la autonomía e independencia è logran ecos de escala y + poder negociador.
  • Centrales de compra: primitivas agrupaciones de compra o cadenas voluntarias que      nacieron con la finalidad de realizar compras comunes, que en muchos casos se fueron transformando con unas estructuras más organizadas (IFA). Tipos:
1.     Centrales de negociación de compras: tienen facultades para estudiar, seleccionar el surtido, fijar tarifas y baremos de descuento, pero no disponen de funciones ejecutivas.
2.    Centrales de negociación y ejecución de compras: la central negocia y ejecuta los pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores.
3.   Centrales prestadoras de servicios: también denominadas sociedades de gestión, realizan servicios complementarios a los de abastecimiento, como intercambio de información e investigación de mercados, formación del personal,…
Clasificación según la localización del mayorista
 
    Mayoristas en origen: se sitúan próximos a los lugares de producción, generalmente en el mercado agroalimentario de productos perecederos.
   Mayoristas de destino: por el contrario sitúan sus almacenes próximos a los lugares de consumo, garantizando el abastecimiento de los grandes centros urbanos.
B. AGENTES INTERMEDIARIOS
No llegan a poseer los productos, ni por lo tanto transmiten su propiedad. Actúan por cuenta del vendedor o del comprador, facilitando los intercambios y cobrando por ello una comisión que se fija por lo general sobre el precio de venta.
  1. Broker: facilita el contacto entre compradores y vendedores. Recoge las condiciones de la oferta y demanda, aunque la conclusión final de las transacciones queda en manos de las partes interesadas. A cambio obtiene una comisión en forma de un porcentaje sobre las ventas
  2. Representante del fabricante: actúa de intermediario entre el fabricante y el detallista.  Es un profesional libre que representa a una firma, sin dependencia laboral alguna, para vender mercancías o servicios y difundir o divulgar marcas y productos, así como realizar otras misiones que le encomiende la empresa. Cuando actúan en mercados internacionales se les conoce como agentes internacionales.
  3. Representante de compras: mantiene, a diferencia del anterior, una estrecha y continuada relación con compradores, por cuenta de quienes realiza las compras, reciben las mercancías, las inspeccionan y contratan transportes y almacenes. Los agentes de importación actúan en mercados exteriores y posibilitan que sus clientes tengan acceso a más productos y precios a nivel mundial
  4. Comisionista: un intermediario independiente que llega a depositar la mercancía distribuida en sus almacenes y responder de ella aunque sin adquirir su propiedad. Es frecuente su actuación en mercados con frecuentes fluctuaciones de precios, como en los productos perecederos.

 

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Fuente: 
Vázquez R. y Trespalacios J. Distribución comercial: estrategias de fabricantes y detallistas. Editorial Civitas. Madrid

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Gracias y un abrazo a todos,
Pablo Coraje